主催者：慶元社長　参加者： 大阪 仙台 東京 営業所

*用意するもの　経営計画書 　仕事ができる人の心得

仕事ができる人の心得

1）【 アポイント 】

お客様の都合もあるので、事前に電話で確認をとる。断られるかもしれない不安から、電話をしないで突然訪問すると、お客様から都合も考えてないと迷惑がられる。

2）【ありがとう】
①口だけでなく、体でも喜びを表す。握手するとか、手を添える。
②カウンター越しなどではなく、前に出てお礼を言う。
③お客様や上司に言われるとうれしい言葉です。言っていただけるような仕事をする。

3） 【粗利益】

売上高から、商品の仕入れ代金・材料費などを差し引いたものを言う。優秀な会社は、売り上げよりも重視する。

4） 【回収】
売ったものは、現金を回収できて仕事が終了です。どんなに売れていても、現金がないと会社は倒産する。

5） 【進捗会議】
①会議の前に次回の日程を確認する。
②経営判断に必要なお客様の情報を吸い上げ、正しい決定を行うために、「5つの情報」項目を共通化する。
(ア)字(実績報告)
(イ)お客様からの声(褒められたことやクレーム)
(ウ)ライバル情報
(エ)本部・ビジネスパートナー、市場の情報
(オ)自分・スタッフの考え
③売上、粗利益、営業利益を前年同月と比べてみる。
④社長は最後に決定する。

6）【シンデレラ商品】
こちらから何もしないでも、お客様から注文のある商品です。販売に戦力を追加する。現場社員はお客様に聞かれるとわが社では扱ってませんと答える。上司が聞かないと報告をしない。

営業

自社の製品・サービスを顧客に提案し、販売する仕事を一般的に「営業」と呼びます。

• お客様のニーズの把握
• 自社製品の勉強
• 見積作成
• 請求や入金の確認
• 提案やプレゼンテーション
• 売上予測の更新
• 在庫の確保
• 関係部署との調整
• 納品の立会い

営業職に求められる6つのスキル

コミュニケーション能力・交渉力

コミュニケーション能力・交渉力とは、営業において相手の話す内容を理解し、同じ目線に立ったうえで意思疎通を図り、提案するスキルです。一方的に話をしてしまう、あるいは何も話せず終わってしまう場合は、コミュニケーション能力の改善が必要です。

ヒアリング力・傾聴力

ヒアリング力・傾聴力は、顧客の悩みを上手に引き出し、ニーズを聞き出すスキルです。言い換えると「相手が話しやすい雰囲気」を作るスキルともいえます。ヒアリング力がないと本質的な課題から外れた話にばかり終始し、望むような成果を得られない可能性があります。

課題発見力

課題発見力は、商談から「顧客が抱えている課題」を見つけ出し、ピンポイントに突き止めるスキルです。いかにヒアリングを丁寧に行っても、課題発見に手間取り曖昧な内容の提案しかできなければ、有効な商談にはつながりません。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは、論理的に情報を整理し、それを踏まえて矛盾なく答えを導き出すスキルです。営業の現場では、いまだ経験したことのない問題に直面し、その場で回答を求められるケースが多々あります。このような時、直感や感情のままに主張をするのではなく、合理的な思考にもとづいた回答を提示しなければ、顧客の信頼獲得につながりません。ロジカルシンキングは、商談中の限られた時間の中でいち早く本質的な答えにたどり着くためのスキルだといえます。

トラブル対応力

トラブル対応力は、信頼を損ねないよう誠意ある行動を心がけ、トラブル発生時に顧客へ真摯に対応するスキルです。顧客に対してただ表面的な謝罪をするだけではトラブルの解決にはなりません。心からのお詫びと同時に、そのトラブルをいかにして打開するか、具体的な解決方法を明確に提示する力が求められます。

ストレス耐性能力

ストレス耐性能力は、ストレスをため込まないよう意識し、健全なメンタルを保つよう工夫するスキルです。ストレスは自分だけで消化する必要はなく、ときに同僚や上司に相談して解消に努めることも一つの選択肢です。ストレスが溜まっているとパフォーマンスを発揮することができなくなります。